CUPRINS :

INTRODUCERE...2

CAP. 1  Clasificarea formelor de vanzare.3

CAP. 2  Caracterizarea formelor de vanzare.7
       1. Vanzarea clasica...7
       2. Vanzarea asistata..7
       3. Vanzarea prin autoservire.7
       4. Vanzarea prin automate....8
       5. Vanzarea cu preturi discount8
       6. Vanzarea prin posta..9
       7. Vanzarea prin catalog...9
       8. Vanzarea la domiciliu.............................................................10
       9. Vanzarea prin telefon..................................................................10
       10. Vanzarea pe credit.....................................................................11
       11. Televanzarea..11

CAP. 3  Activitatea de vanzare12
       1. Actiuni premergatoare vanzarii...12
       2. Elemente caracteristice vanzarilor de produse............................13
       3. Activitatile postvanzare...............................................................17
       4. Forta de vanzare..........................................................................18
       5. Organizarea structurilor compartimentului de vanzare...............19
       6. Fundamentarea cererii de satisfacut....22
       7. Fundamentarea nivelului productiei necesare a fi oferite 
             pe piata  (fabricata).................................................................23

CONCLUZII............................................................................................24 

BIBLIOGRAFIE......................................................................................25



                                             INTRODUCERE
	

      Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti.

      Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit.

      Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).

      Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem  franchising, vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate sau clientele vizata.















               CAP. 1    CLASIFICAREA FORMELOR DE VANZARE 


      Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti.

	Intreprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vanzare. Clasificarea lor se face dupa o multitudine de criterii considerate independent sau impreuna. Cele mai cunoscute sunt:

> locul in care se deruleaza vanzarea;
> natura produselor vandute;
> tipul clientelei;
> metodele folosite pentru realizarea vanzarii;
> modalitatile de plata;
> modul in care produsul ajunge la client;
> marimea lotului de produse vandut;
> modul si momentul stabilirii pretului;
> natura si rolul intermediarilor.

a) Dupa locul in care se desfasoara, vanzarea se poate realiza:

1. in unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vanzator)
          - magazin
          - depozit
          - camera de mostre
          - punct de vanzare (chiosc, toneta).

2. la client (vanzatorul se deplaseaza la client)
          - la domiciliu
          - in cadrul unor reuniuni de vanzare
          - in intreprinderea clientului.

3. pe teren neutru (vanzatorul si clientul vin unul spre celalalt)
          - in cadrul unor targuri, expozitii, saloane
          - locuri speciale pentru demonstratii si vanzare (show-room)
         - case de licitatie
         - burse de marfuri
         - in zone cu concentrari temporare de consumatori (stadioane, manifestari culturale, Sali de cinema sau spectacol)
         - in mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).

b) Dupa natura produselor vandute exista forme specifice pentru:

1. produse alimentare / nealimentare / alimentatie publica
2. produse de folosinta curenta / periodica / rara
3. bunuri de consum / de folosinta productiva
4. produse de marca / no name
5. produse simple / de tehnicitate ridicata
6. produse de masa / de lux
7. bunuri neproblematice / problematice
8. produse (preparate) care se consuma pe loc / care se consuma acasa (in afara         unitatii)
9. produse ambulate / vrac
10. marfuri de bursa / alte marfuri.

c) Dupa tipul clientelei:
         
1. consumatori individuali / intreprinderi
2. femei / barbati / copii
3. copii / tineri / maturi / varstnici
4. din mediul urban / rural

d) Dupa metoda folosita:

1. vanzare de contact (vanzatorul si clientul se intalnesc)
-   in magazin (traditional / cu autoservire / cu alegere libera)
-   la client (prin reprezentant care livreaza produsul / prin reprezentant care ia   comanda)

2. vanzare la distanta (vanzatorul si clientul nu se intalnesc)
- prin telefon
- televanzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente)
- prin corespondenta (pe baza catalogului)
- la burse de marfuri

3. vanzarea prin automate comerciale
- pentru tigari
- pentru ziare
- pentru bauturi, dulciuri si alte produse (mici) preambalate
e) Dupa modalitatea de plata:
        
1. vanzarea cu plata pe loc (in momentul livrarii), cu numerar
2. vanzarea cu plat ape loc prin cec
3. vanzarea cu plat ape loc cu carte de credit
4. vanzarea cu plata la termen, prin banca
5. vanzarea cu plata in rate
6. vanzarea cu plata dupa o perioada de proba
7. vanzarea cu plata prin compensare sau in natura (cu alte bunuri)

f) Dupa modul in care produsul ajunge la client:

1. cu ridicarea produselor de catre client si transportul pe cheltuiala 
        acesuia.
2. cu livrarea produselor la client si transportul pe cheltuiala vanzatorului.
3. produsul nu ajunge la primul cumparator, el este cumparat in vederea revanzarii si   este pastrat la furnizor (cazul comerciantilor en gros fara depozite sau al operatiunilor de bursa).

g) Dupa cantitatea vanduta (la o livrare):
             
1. vanzarea cu amanuntul, in cantitati mici (en detail), catre populatie sau firme
2. vanzarea cu ridicata, in cantitati mari (en gros), catre alte intreprinderi.

h) Dupa modul si momentul de stabilire a pretului:

1. pretul este stabilit anterior si afisat (nu se negociaza).
2. pretul este stabilit prin negociere chiar in timpul vanzarii.
3. pretul este stabilit prin licitatie (dupa metoda adjudecat pentru cine ofera mai   mult).

i) Dupa felul si rolul intermediarilor in procesul de vanzare:
           
1. vanzarea prin personalul specializat al ofertantului (vanzator, ospatar, distribuitor)
2. vanzarea prin intermediul unor institutii specializate (burse de marfuri, case de       licitatii, agentii)
3.  vanzarea cu ajutorul altor intermediary, personae fizice sau juridice (agenti,           comisionari, curtieri, comercianti specializati).


     In cadrul comertului cu amanuntul, literaturade specialitate delimiteaza mai multe criterii de clasificare a formelor de vanzare, dintre care mentionam:
1. in raport cu functia esentiala a distributiei se disting:

*      vanzari de contact, bazare pe contactul personal intre vanzator si clientul sau:                                         vanzarea personala in magazinul traditional, vanzarea prin reprezentant, vanzarea directa la domiciliu,vanzarea prin comertul mobil, vanzarea la stand, vanzarea prin telefon.
*      vanzari impesonale, caracterizate prin absenta contactului personal intre vanzator si   client: vanzarea vizuala (incluzand vanzarea pe baza de mostre, libera alegere, autoservirea), vanzarea prin automate si vanzarea la distanta (prin corespondenta si prin posta).

     2. in functie de tipul retelei de unitati in care se realizeaza vanzarea marfurilor  si    metodele utilizate in procesul de vanzare:

* in cadrul comertului stabil: vanzare clasica, vanzare in sistemul liber-service-
          ului, vanzare prin intermediul retelei de automate;
* in cadrul comertului mobil: vanzarea ambulanta si vanzarea in cadrul pietelor
          si targurilor, utilizandu-se mijloace si utilaje specifice (furgonete,
          autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri, tonete fixe sau mobile, chioscuri
          mobile etc.);
* in cadrul comertului fara magazine: vanzari traditionale fara magazin (vanzarea
          la domiciliu, vanzarea prin corespondenta si pe baza de catalog) si vanzarea 
          electronica (vanzare directa, generata de publicitatea televizata, vanzarea prin 
          videotext, vanzarea prin televiziune cablata).













      CAP. 2    CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE  

	             1   Vanzarea clasica

	Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul, vanzarea traditionala se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul commercial in cadrul salii de vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca marfurile sunt puse in valoare prin decor, ambianta si prin modalitatea  de etalare utilizata. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizate si personalizate serviciile oferite.
	Un rol major in ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine personalului comercial a carui contributie in fidelizarea clientilor este majora.


                   2   Vanzarea asistata (libera alegere)

	Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea marfurilor este deschisa, cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de supravaghere, incasare a contravalorii marfurilor si ambalare a acestora.


                   3   Vanzarea prin autoservire      

	Opusa vanzarii traditionale cu vanzatori si liberei alegeri, vanzarea cu autoservire se caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vanzare (intampinarea clientului, prezentarea produsului, argumentarea, efectuarea de vanzari complementare si chiar transportul marfurilor la domiciliu) se realizeaza fara vanzator.
	Dintre caracteristicile vanzarii cu autoservire mentionam:
- circulatia libera a clientilor in cadrul spatiului de vanzare;
- etalarea marfurilor pe rafturi accesibile clientilor realizandu-se astfel o vanzare vizuala;
- efectuarea platii tuturor cumparaturilor printr-o singura operatie la casele de marcat amplasate la iesirea din magazin (raion);
- absenta vanzatorilor, precum si a meselor de prezentare traditionala;
- importanta acordata modului de ambalare a produselor, vanzarilor promotionale si reclamelor, reinnoite cel putin o data pe saptamana;
- gruparea articolelor inrudite din punct de vedere al gradului de utilizare.

Alaturi de vanzarea pe baza de mostre si libera alegere, vanzarea cu autoservire face parte din categoria vanzarilor vizuale, fapt ce necesita acordarea unei atentii deosebite din partea furnizorilor conditionarii produselor lor, precum si formelor si culorilor astfel incat sa se asigure o cat mai optima percepere a produselor de catre consumatori.

Strans legata de primul tip de magazin care a utilizat-o (supermagazinul), autoservirea prezinta urmatoarele avantaje majore pentru clienti:
- selectarea libera a marfurilor fara sa existe constrangeri din partea vanzatorului, clientii avand posibilitatea sa compare nestingheriti preturile si eventual sa revina asupra deciziei de cumparare a articolelor selectate;
-  prin vizualizarea marfurilor in cadrul raioanelor pe masura inaintarii consumatorilor in spatiul de vanzare pot fi sugerate in mod simplu produsele necesare acestora;
-    economisirea timpului clientilor.

	Din punct de vedere al firmei comerciale ce utilizeaza autoservirea, ca principal avantaj se distinge sporirea cifrei de afaceri, indeosebi datorita cresterii volumului cumparaturilor de implus, dar si a practicarii unor preturi inferioare in raport cu cele practicate de comerciantii traditionali.


		 4   Vanzarea prin automate comerciale

  Caracteristicile acestei tehnici de vanzare aparute in S.U.A. la sfarsitul mileniului trecut, sunt urmatoarele:
          -   absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor periodice si ridicarii    sumelor incasate;
          -  amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja magazine, precum institutii de invatamant, gari, cinematografe etc.;
          -    functionarea non-stop a aparatului.

                  
                                5   Vanzarea cu preturi discount

          		Aparuta in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin comercializarea produselor, in general de marca, la preturi inferioare celor practicate de catre magazinele universale.
          		Serviciile furnizate catre clienti de magazinele care comercializeaza produse la pret redus sunt minimale, manifestandu-se insa tendinta de imbunatatire a acestora ca urmare a sporirii competitiei intre unitatile de tip discount. Asemenea servicii privesc in egala masura aspecte legate de perfectionarea decorului, acceptarea cartilor de credit sau extinderea retelei in zonele suburbane.


                                  6   Vanzarea prin posta

         		Prin intermediul acestei forme de vanzare detailistii solicita clientilor efectuarea de comenzi prin posta. In acest sens, elementele de baza utilizate sunt plicul, scrisoarea, pliantul sau prospectul, bonul de comanda, cu sau fara plic de raspuns si eventual alte elemente suplimentare sau esantioane.
		Princilalele avantaje ale vanzarii prin posta sunt urmatoarele:
 	-   poate fi aplicata in numeroase situatii si se poate combina cu alte mijloace de comunicare;
  	-  eficienta sa se poate evalua fara dificultate, majoritatea raspunsurilor la o trimitere postala obtinandu-se in 3 saptamani dupa emiterea ei;
	-   contribuie la imbunatatirea fisierelor intreprinderii cu privire la evidenta clientelei efective si potentiale.

		 7   Vanzarea prin catalog

		In cadrul acestei forme de vanzare partile implicate se afla in legatura numai prin intermediul catalogului.
		Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta, succesul sau fiind strans legat de capacitatea intreprinderii de a gestiona fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul si intretine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici consta nu numai in satisfacerea cererii, dar si in crearea nevoii de consum.
		In general, firmele specializate in aceasta metoda de vanzare utilizeaza posta si vanzarea unor reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaza si cu fisiere importante ce include numeroase adrese.
		Dintre factorii care contribuie la succesul cataloagelor de vanzare prin corespondenta se tetaseaza:
	-  factori socio-economici: ponderea femeilor in populatia activa si ponderea veniturilor disponibile;
	-   factori externi: utilizarea cartii de credit, existenta fisierelor;
	-   factori concurentiali: programul de functionare a magazinelor, dezamagirea fata de produsele si serviciile oferite de magazine, dificultati de parcare mai ales in cazul magazinelor situate in centrele oraselor.
		Desi vanzarea prin catalog permite comercializarea a numeroase produse alimentare (conserve de lux, vinuri fine, produse regionale) si nealimentare, oferta este limitata datorita greutatii, volumului, nivelului tehnic si chiar pretului marfurilor.


			   8   Vanzarea la domiciliu

		Aparitia aceste forme de vanzare si in acelasi timp tehnici a merketingului direct s-a datorat in principal urmatoarelor cauze:
	-   noile stiluri de viata ce au determinat consumatorul sa considere interesanta efectuarea anumitor cumparaturi acasa;
	-  interferenta metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu;
	-    interesul aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum ar fi vanzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de intretinere, produsele electrocasnice, ca si pentru produsele de infrumusetare.
		Daca la inceputul secolului vanzarea la domiciliu se limita la cateva societati, precum Singer sau Electrolux, in prezent ea acopera o gama foarte ampla de produse, cele mai importante sectoare fiind automobilele, enciclopedii, articolele de uz casnic, accesoriile pentru locuinta, asigurarile si produsele cosmetice.
		Exista mai multe modalitati de vanzare la domiciliu si anume:
	-   vanzarea prin reuniuni
	-   vanzarea din  usa in usa
		Dintre criticile mai des enuntate in ce priveste vanzarea la domiciliu, se detaseaza:
	-   exista adesea promisiunea a unor cadouri pe care angajatii evita sa le mai ofere daca nu obtin o comanda;
	-   se reproseaza vanzarilor prin reuniuni ca manipueaza decizia invitatiilor prin influenta grupului.
		Vanzarea la domiciliu necesita pregatire, capacitate de convingere si mai ales seriozitate in prezentarea produselor si incheierea afacerii.


			    9   Vanzarea prin telefon      

		In prezent, vanzarea prin telefon a carei cerinta fundamentala o reprezinta capacitatea de convingere a vanzatorului si-a largit campul de aplicare, cele mai active firme in acest tip de vanzare fiind cele de investitii si vanzari in sistem discount la distanta.
		Una dintre formele speciale de vanzari prin telefon este cea a unor mari magazine generale care primesc comenzi ca urmare a publicarii ofertelor in ziarele locale.


			    10   Vanzarea pe credit

		Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod fractionat la anumite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face printr-un varsamant initial urmat de plati fractionate si esalonate pe un anumit numar de luni, aceasta tehnica fiind cunoscuta sub denumirea de vanzare in rate.
		Vanzarea pe credit prezinta avantaje pentru ambele parti implicate in tranzactie: pentru cumparator reprezinta singura forma de achizitionare a unor produse de valori ridicate, iar comerciantului ii ofera posibilitatea dezvoltarii vanzarilor si clientelei sale.


			   11   Televanzarea 

		Unul dintre efectele progresului electronicii in intreaga lume l-a constituit extinderea utilizarii televizoarelor de catre firme pentru prezentarea produselor si favorizarea cumpararii lor. Aceasta forma de vanzare a gasit un ecou favorabil in deosebi in randul clientelei feminine cu venituri mari care adesea achizitioneaza din impuls comandand prin telefon sau minitel, plata facandu-se prin carti de credit.
		Principalele forme ale vanzarii electronice sunt vanzarile directe de publicitate televizata, vanzarea prin videotext si vanzarea prin televiziune cablata. In prezent, datorita dezvoltarii minitelului care a implicat categorii de clienti cu putere de cumparare ridicata s-a dezvoltat o noua forma de vanzare electronica: supermarketul la domiciliu.










          Cap. 3  Activitatea de vnzare 


                                          1.  Ac?iuni  premerg?toare vnz?rii

      Vnzarea este precedat? de abordarea clientului ?i de negociere.
      Abordarea clientului n scopul de a i se face o propunere de vnzare se poate realiza prin contact direct ?i prin contact indirect [32].
      Contactul direct se realizeaz?, fie cu ocazia prezen?ei spontane a clientului la locul de vnzare, fie n urma recept?rii de c?tre client a unui mesaj publicitar care l determin? s? se deplaseze la ntreprindere. Contactul direct cu clientul are loc ?i atunci cnd vnz?torul viziteaz? cump?r?torul poten?ial. De exemplu, vnzarea de c?r?i la domiciliu. Adesea, vnz?torul ntreprinderii efectueaz? un turneu sistematic, anun?at dinainte, la cump?r?torii poten?iali. De exemplu, reprezentan?ii produc?torilor de nc?l??minte efectueaz? vizite clien?ilor detaili?ti pentru a le prezenta colec?iile de sezon ?i a le lua comenzi.
      Contactul indirect are loc, mai nti, cnd clientul trimite prin coresponden?? comanda sa c?tre furnizor; aceast? modalitate este practicat? atunci cnd ntreprinderile public? un catalog am?nun?it al produselor ?i serviciilor, din care clientul poate face o alegere f?r? s? aib? nevoie de informa?ii complementare.
      Contactul indirect mai poate fi stabilit atunci cnd vnz?torul r?spunde la un apel de oferte, care provine de la clien?ii poten?iali doritori s? cumpere n cantit??i mari sau s? achizi?ioneze produse specializate pentru care este necesar un deviz prealabil. De exemplu, o ntreprindere care dore?te s?-?i rennoiasc? echipamentul informatic va alc?tui un caiet de sarcini n care va consemna nevoile sau exigen?ele sale ?i va lansa un apel de oferte c?tre cteva ntreprinderi constructoare de calculatoare.
      Dac? abordarea clientului a decurs n condi?ii bune, urmeaz? faza de negociere, faz? care nu se mai refer? la produsul nsu?i, ci numai la condi?iile de vnzare, respectiv la pre?, condi?ii de plat?, condi?ii de livrare ?i condi?ii de anulare a vnz?rii [32].
      Negocierea pre?ului are loc prin acordarea de remize asupra pre?ului publicat sau asupra pre?ului de catalog, remize prev?zute dinainte n func?ie de num?rul de articole cump?rate, n func?ie de m?rimea cump?r?rii sau de tipul de client. De exemplu, pre?ul de vnzare difer?, dup? cum clientul cump?r? o cantitate mai mare sau mai mic? din produs.    De asemenea, exist? pre?uri diferite pentru materialele de construc?ii vndute publicului n raport de cele vndute antreprenorilor.
      Remizele mai pot fi personale, acordate unui cump?r?tor deosebit pentru o comand? special?, atunci cnd vnz?torul urm?re?te s? c?tige fidelitatea unui client interesant. De exemplu, se acord? remiz? excep?ional? unui client pentru a-1 determina s? fac? o comand? mare, s? nu cumpere de la concuren?? sau pentru a-1 atrage de la concuren??. De asemenea, se mai acord? reduceri ?i n func?ie de starea produselor oferite sau pentru debarasarea de produse desperecheate, incomode, respectiv greu vandabile. Este cazul soldurilor la comercian?ii care vnd articole de mod? sau al rabaturilor pentru defecte minore de fabrica?ie.
      Condi?iile de plat? pot fi negociate sub dou? aspecte: al termenului ?i al frac?ion?rii pl??ii. De exemplu, termenul poate fi stabilit n momentul livr?rii, la 30, 60 zile, dup? livrare, sau dup? vnzarea m?rfii de c?tre client. De asemenea, se poate stabili ?i o frac?ionare a pl??ii produselor vndute.
      Condi?iile de livrare fac obiectul negocierii sub aspectul locului, al transportului ?i al suport?rii cheltuielilor de transport ?i de condi?ionare. De exemplu, este vorba de stabilirea condi?iilor de franco, adic? al locului de livrare a produselor de c?tre vnz?tor, cu toate implica?iile inerente (transport, costuri, ambalaje, asigur?ri etc.).
      Condi?iile de anulare a vnz?rii se refer? la returnarea m?rfurilor n caz de insatisfac?ie, la renun?area de a mai vinde dup? un anumit interval de timp. De exemplu, poate fi anulat? vnzarea atunci cnd unele articole de imprimerie (ziare, c?r?i etc.) r?mn nevndute o anumit? perioad? de timp.
      
      
                         2.    Elemente caracteristice vnz?rilor de produse
      Dup? finalizarea negocierii urmeaz? ncheierea unui contract de vnzare care, conform prevederilor Codului civil, reprezint? o conven?ie prin care una din p?r?i se oblig? s? livreze un lucru ?i cealalt? parte se oblig? s? l pl?teasc?. Contractul de vnzare con?ine deci obliga?ii reciproce de ndat? ce exist? un consim??mnt mutual al celor dou? p?r?i; acest consim??mnt poate fi tacit (cazul cump?r?rilor din comer?ul cu am?nuntul de c?tre popula?ie), dar n majoritatea cazurilor el este nso?it de emiterea de documente doveditoare.
      Decizia cump?r?torului se manifest?, n general, prin trimiterea unui document denumit bon de comand? c?tre vnz?tor. Acordul cump?r?torului poate fi dat ?i verbal dar trebuie confirmat n scris printr-o simpl? scrisoare, telex sau fax. Indiferent de forma sa, documentul trebuie s? cuprind? [32]:
 informa?ii referitoare la client (numele, num?rul de nmatriculare din
registrul comer?ului, codul fiscal, adresa etc.);
 modul de livrare, termenul ?i adresa;
 condi?iile ?i modul de plat?, contul bancar ?i sediul b?ncii;
 descrierea produselor comandate (natur?, calitate, colorit, dimen
siune), cu referin?ele extrase din nomenclatorul furnizorului;
 cantit??ile comandate;
 pre?ul unitar ?i valoarea total? a comenzii.
      R?spunsul vnz?torului la comanda clientului, ca acord definitiv, este dat prin confirmarea de primire a comenzii. Acest document reia datele esen?iale ale comenzii la care adaug? o precizie asupra disponibilit??ii produselor cerute ?i eventual propune modific?ri, n acest caz, este necesar? o confirmare din partea clientului.
      Dup? primirea bonului de comand? ?i ncheierea acordului final ntre cei doi parteneri, ntreprinderea va derula livrarea, care poate prezenta dou? cazuri:
 produsele comandate sunt disponibile n stoc ?i se ntocmesc imediat
toate documentele de livrare;
 produsele comandate nu sunt disponibile n stoc, ele trebuind s? fie
fabricate; n acest sens se emite un document, denumit de obicei ordin
de fabrica?ie, care se transmite compartimentelor de produc?ie.

	In cazul  unei ntreprinderi angrosiste care prime?te comenzi de la
detaili?ti, f?r? s? aib? produse n stoc, aceasta va emite, la rndul s?u, comenzi
c?tre furnizori.
	O dat? cu livrarea se face ?i facturarea. Aceasta const? n calculul sumei
datorate de client c?tre furnizor, ntocmindu-se un document denumit factur?
(document obligatoriu ?i tipizat).
	     In final, pe baza condi?iilor ?i termenelor fixate prin contractul de
vnzare, se face reglarea pl??ii pentru suma din factur?.
	Strategia n domeniul vnz?rii produselor se elaboreaz? n mod distinct,
pe categorii de produse ?i se concretizeaz? ntr-un plan strategic care cuprinde
volumul vnz?rilor estimate a se realiza ntr-un anumit segment de timp.
Indicatorii prin care se concretizeaz? acest plan strategic sunt diferi?i n func?ie de:
 tipul produc?iei (n mas?, de serie, unicat);
 natura produselor;
	    stabilitatea probabil? n fabrica?ie a produselor;
	    strategia adoptat? de ntreprindere pe linia form?rii ?i de?inerii de
stocuri etc.
      Pentru produsele comandate n cantit??i mici sau ca unicat, f?r? repetabilitate a fabrica?iei sau a c?ror produc?ie n cantit??i mai mari dect cele comandate nu se justific?, n planul ?i programul de vnz?ri nu se vor prevedea formarea de stocuri pentru continuitatea livr?rilor sau vnz?rilor unor astfel de produse (lotul comandat de beneficiar odat? fabricat va fi ?i livrat clientului, dup? care fabrica?ia nceteaz?, comanda fiind considerat? unic?); dac?, totu?i, se va repeta, comanda va fi interpretat? n acela?i mod.
      In cazul produselor cu ciclu lung de' fabrica?ie nu se formeaz? stocuri de vnz?ri, fabrica?ia ?i vnzarea (livrarea) lor realizndu-se numai pe baz? de comand? ferm?.
      In aceste dou? situa?ii, planul strategic de vnz?ri a produselor cuprinde un singur indicator volumul vnz?rilor" calculat ca sum? a cantit??ilor comandate de beneficiari pe tipuri de produse ?i sortimente ale acestora, respectiv:
                                                                   n	
	Vi    =   ?Qcij   ,
                                                                                                     J=1
n care:
Vj               reprezint?   volumul vnz?rilor din produsul i;
j = l,n        clien?ii (beneficiarii);
QCIJ              cantitatea comandat? din produsul i de clientul j.

      Cnd obiectul fabrica?iei l reprezint? materii prime, materiale, piese electronice, produse diverse de uz general cu sfer? larg? de utilizare, a c?ror fabrica?ie n mas? sau serie mare este cerut? de pia??, atunci se impune formarea ?i a unor stocuri la nceputul sau sfr?itul perioadei de gestiune, iar volumul vnz?rilor pentru un segment de timp va fi:
                                                         
                                                  Vi =  ?Qcij + qsi + SpIi  Ssfi    ,

n care:
qsi	- reprezint?       cantitatea pentru care se estimeaz? c? se vor
                            emite   comenzi    ulterioare   (pe   parcursul perioadei de gestiune)                    sau a c?ror vnzare este probabil?;
Spi	- stocul de produse "i" care se prevede s? existe la nceputul perioadei de gestiune;
Ssfi	- stocul de produse "i" care se prevede s? existe la sfr?itul perioadei de gestiune.
      Att n primul caz, ct ?i n al doilea volumul vnz?rilor reprezint? cantitatea total? comandat? sau/?i contractat? de beneficiarii "j" pentru un anumit produs, sortiment sau variant? constructiv?. Aceasta se stabile?te prin nsumarea cantit??ilor precizate n comenzile emise de beneficiari ?i contractele ncheiate cu ace?tia pentru perioada de timp luat? n calcul ?i se consider? ca fiind cu vnzarea cert?.
      Cantitatea pentru care se estimeaz? c? se vor emite comenzi ulterioare (qsj) reprezint? cantitatea suplimentar? prev?zut? pentru fabrica?ie ?i a c?rei vnzare se apreciaz? ca fiind probabil?. Aceast? cantitate se estimeaz? pe baz? de previziune a tendin?elor care se ntrev?d pentru vnz?rile viitoare ?i se dimensioneaz? pe baza dinamicii cerin?elor pentru vnz?rile de acest gen din perioadele anterioare.
      Stocul de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (Spj) reprezint? o m?rime probabil? care se prevede s? existe la momentul respectiv, n scopul satisfacerii cererilor clien?ilor n primele zile ale perioadei. Situa?ia este specific? pentru produsele care se fabric? n mas? sau serie mare a c?ror vnzare se extinde peste perioada de gestiune avut? n vedere ?i pentru care se continu? vnz?rile chiar dac? nu sunt nc? primite comenzi sau ncheiate contracte cu viitorii clien?i (evident, tradi?ionali).
      Stocul de produse finite la sfr?itul perioadei de gestiune urm?toare (Ssfj) exprim? cantitatea de produse finite care se programeaz? s? existe la ncheierea acestei perioade n depozitele ?i magazinele proprii ale unit??ii produc?toare. Este, de fapt, stocul obi?nuit de produse finite care se formeaz? n perioada de gestiune n scopul asigur?rii servirii continue, ritmice a clien?ilor ?i care mbrac? denumirea de stoc pentru vnzare. El este o consecin?? a necesit??ii efectu?rii opera?iilor pe care trebuie s? le suporte produsele finite naintea livr?rii sau vnz?rii lor.


M?rimea stocului de vnzare se poate stabili prin dou? metode:
 metoda de calcul analitic;
 metoda statistic?.
Potrivit metodei de calcul analitic, m?rimea stocului de vnzare (Sv) se determin? cu formula:
Sv = t-q7   ,
n care:
t                     - reprezint? timpul prev?zut pentru execu?ia opera?iilor specifice  depozitelor de produse finite .pn? la distribu?ia acestora la magazinele proprii de vnzare, la angrosi?ti sau la beneficiarii finali, inclusiv ntocmirea documenta?iei de livrare-vnzare;
qz	                       - produc?ia medie zilnic?.
      Utilizarea metodei statistice se bazeaz? pe datele efective cu privire la vnz?ri din perioade anterioare. Se folose?te n situa?ii n care metoda de calcul analitic nu se poate aplica.
      In acest caz, m?rimea stocului de vnzare este:
Sv = Vk-q  ,
n care:
ts                    - reprezint? timpul mediu de stocare a produselor finite n depozitul de desfacere, n zile, calculat pe baza datelor efective din perioade anterioare;
k	    - coeficient de corec?ie care exprim? efectul
eventualelor m?suri tehnico-organizatorice adoptate cu scopul reducerii timpului de sta?ionare a produselor finite n depozitul de desfacere.
      In unele situa?ii, la anumite produse, al?turi de stocurile obi?nuite de vnzare, din care se livreaz? sau se vinde n mod curent, se constituie stocuri de siguran??, sezoniere, anticipate, de conjunctur?, n general, aceste stocuri constituie imobiliz?ri suplimentare ?i au drept scop prentmpinarea unor dificult??i sau deregl?ri care se pot produce n activitatea de vnzare a produselor. Modul de dimensionare ?i de interpretare mbrac? forme ?i modalit??i diferite n func?ie de pozi?ia factorului care livreaz? ?i vinde. Astfel, ntr-un anumit fel se abordeaz? formarea stocurilor de vnzare la nivelul unit??ii productive ?i altfel n cazul unit??ilor care intermediaz? comercializarea (vnzarea) produselor.
      
                                           3.   Activit??ile  postvnzare

      In principal, aceste activit??i se refer? la: rezolvarea reclama?iilor clien?ilor, acordarea de garan?ii ?i ntre?inerea sau mentenan?a produselor vndute.
      Reclama?iile clien?ilor pot fi prentmpinate deseori printr-o simpl? transmitere de informa?ii n leg?tur? cu produsul-vndut. De exemplu, se explic? clientului, printr-o noti?? ata?at? la produs, modul de montaj, de ntre?inere sau de utilizare a produsului respectiv. Anumite reclama?ii se refer? la con?inutul livr?rii ?i pot antrena return?ri care sunt acceptate n cazul n care a avut loc o eroare de livrare sau n cazul unei calit??i nesatisf?c?toare a produsului.
      In cazul n care ntreprinderea vinde bunuri de echipament sau bunuri de consum durabile, ea se angajeaz? n garantarea formal? (prin certificat) a calit??ii produselor sale. Astfel, livrarea este nso?it? de un buletin de garan?ie (sau certificat de calitate) care cuprinde: natura produsului, data livr?rii c?tre utilizatorul final, numele ?i adresa vnz?torului, condi?iile ?i limitele garan?iei. Acest buletin de garan?ie con?ine, n general, dou? p?r?i: una este p?strat? de utilizator ?i cealalt? este trimis? ntreprinderii produc?toare.
      Intre?inerea sau mentenan?a este asimilat? deseori serviciului postvnzare ?i presupune asigurarea pentru client a reviziei periodice sau cur??irea produsului (ntre?inere preventiv?) ?i repararea acestuia. Ea constituie un excelent argument de vnzare pentru aparatele complexe care fac necesar? interven?ia speciali?tilor. Anumite ntreprinderi ?i-au legat politica lor comercial? de calitatea asisten?ei acordate clientului. De exemplu, ntre?inerea preventiv? a ma?inilor de scris, a fotocopiatoarelor, a calculatoarelor etc.
      
      
                                     4.   For?a de vnzare
      
      For?a de vnzare a ntreprinderii este alc?tuit?, n principal, din ansamblul personalului comercial ns?rcinat cu vnzarea de m?rfuri ?i servicii ?i cu stimularea cererii [32].
      Personalul comercial poate fi ncadrat n urm?toarele grupe: echipa de vnzare, ?efii vnz?rilor ?i ?efii de produs.
      Echipa de vnzare reune?te toate persoanele care particip? direct la opera?iunile de vnzare, respectiv personalul operativ ?i cel func?ional.
      Personalul operativ este ns?rcinat cu efectuarea propriu-zis? a vnz?rilor c?tre clien?i. Acest personal este alc?tuit din: vnz?tori, atunci cnd vnzarea se efectueaz? n localurile ntreprinderii; reprezentan?i denumi?i ?i VRP (voiajori, reprezentan?i, plasatori), care sunt ambasadorii" ntreprinderii n rndul clien?ilor; prospectori, care preg?tesc munca reprezentan?ilor; tehnicieni comerciali, al c?ror rol este legat de utilizarea produsului vndut. De exemplu, n domeniul informaticii, personalul tehnico-comercial analizeaz? nevoile clientului, i recomand? un model de echipament, urm?re?te instalarea acestuia ?i asigur? adesea demararea prelucr?rii informa?iilor.

      Personalul func?ional asigur? prelucrarea ?i execu?ia comenzilor, adic? administrarea vnz?rilor. El este alc?tuit din:
 secretari comerciali, ns?rcina?i cu coresponden?a, telefonul, faxul ?i
primirea clien?ilor;
 salaria?i ai birourilor de analiz?, de ordonan?are ?i de lansare a
comenzilor.
      ?efii vnz?rilor ?i asum? responsabilitatea bunei func?ion?ri a compartimentelor de vnzare din subordinea directorului comercial sau de marketing ori a directorului ntreprinderii, n cazul ntreprinderilor mici sau mijlocii. Ei sunt superiorii ierarhici ai tututor vnz?torilor, reprezentan?ilor ?i altor agen?i comerciali, avnd ca atribu?iuni organizarea muncii de vnzare, coordonarea acestei munci ?i gestionarea personalului de vnzare (ncadrare, preg?tire, remunerare).
      ?eful vnz?rilor adesea deleag? o parte din puterile sale inspectorilor de vnz?ri, care sunt de fapt super-reprezentan?i, al c?ror rol este de a organiza ?i controla activitatea reprezentan?ilor, de a analiza comenzile cele mai importante ?i de a vizita clien?ii cei mai importan?i.
      ?efii de produs fac parte, de obicei, din personalul func?ional fiind subordona?i directorului comercial (directorului de marketing). Func?iile lor constau n administrarea unuia sau mai multor produse, ncepnd cu faza de concep?ie ?i terminnd cu vnzarea ?i serviciile postvnzare.
      
      
       5. Organizarea structural? a compartimentului de vnz?ri
      
      Exist? patru tipuri de structur? organizatoric? comercial?, ?i anume: structura pe func?iuni, structura pe produs sau divizionar?, structura pe regiuni ?i structura mixt?.
      Structura pe func?iuni presupune divizarea func?iunii comerciale ntr-un anumit num?r de func?iuni specializate.
      Avantajul acestei organiz?ri ?ine de claritatea sa ?i de caracterul s?u centralizat. Sunt motive pentru care a fost mult timp utilizat?. Ea are ca inconvenient complicarea coordon?rii compartimentelor pe m?sur? ce se dezvolt? ntreprinderea, n plus, nu este bine s? se ncredin?eze aceluia?i responsabil att gestiunea produselor noi, ct ?i a celor vechi, deoarece nu se ridic? n ambele cazuri acelea?i probleme. Mai exist? riscul pentru responsabil de a fi acaparat de problemele cotidiene pe termen scurt ?i de a ignora problemele de dezvoltare a produselor pe termen lung.



fig.1  Structura pe produs

      Structura pe produs sau divizionar? folose?te produsul drept criteriu de repartizare a sarcinilor. Aceast? structur? nu trebuie ns? confundat? cu cea a ?efilor de produse. Este vorba de o adev?rat? descentralizare a func?iilor directorului comercial. Fiecare responsabil de?ine prerogative specifice unui director comercial (publicitate, vnzare, studii comerciale etc.), dar numai pentru o categorie de produse.
      Avantajele acestei structuri se refer? la dispari?ia dificult??ilor de coordonare, ca urmare a unei politici de produse ?i de ac?iuni comerciale elaborate de c?tre directorul general; responsabilit??ile sunt definite clar la nivelul produsului, ceea ce permite o bun? apreciere asupra performan?elor responsabilului. Aceast? structur? poate fi extins? pentru a ngloba func?iunea de produc?ie n cadrul unei divizii; se ajunge astfel Ia tipul de organizare adoptat de ntreprinderile mari.
      
      Inconvenientele structurii rezid? n dublarea compartimentelor care ndeplinesc acelea?i func?iuni. Acest inconvenient poate fi redus prin centralizarea sarcinilor care nu prezint? un caracter specific, cum ar fi: gestiunea depozitelor, administrarea vnz?rilor ?i, n mod deosebit, facturarea a c?rei centralizare este impus? de utilizarea calculatoarelor.
      Structura pe regiuni presupune repartizarea sarcinilor opera?ionale pe sectoare geografice (regiuni sau ??ri). Aceast? variant? este preferabil? atunci cnd rela?iile comerciale cu clien?ii sunt suficient de intense, personale sau specifice (de exemplu, obi?nuin?e de consum diferite, n func?ie de ??ri).
      Compartimentele de concep?ie, studii comerciale, publicitate pot fi centralizate sau nu, dup? caz. De exemplu, serviciul de publicitate elaboreaz? un plan de publicitate, n care temele, mediile ?i supor?ii sunt impu?i. Compartimentele regionale corespunz?toare au drept rol punerea n aplicare a planului, adaptndu-1 la necesit??ile locale.
      Structura mixt? a ap?rut datorit? complexit??ii problemelor comerciale. Ea ?ine seama de mai multe criterii de repartizare a sarcinilor. Acest tip de structur? permite adesea combinarea avantajelor structurilor precedente prin centralizarea unui anumit num?r de compartimente ?i prin reducerea costurilor.
      
      
      
      
      






 
      Directorii regionali sunt ns?rcina?i cu vnzarea c?tre marele public a produselor, de tip l ?i de tip 2 (produse de tipul l - aparate electrocasnfce mari, produse de tipul 2 - echipament pentru nzestrarea buc?t?riei), n timp ce directorul pentru bunurile de produc?ie se adreseaz? unui num?r mic de clien?i pentru a le vinde aparate electrice de  dimensiuni mari (restaurante, brut?rii, cofet?rii etc.).


	   


                               6.   Fundamentarea cererii de satisf?cut
         Cre?terea calit??ii actului de vnzare, de care depinde, n ultim? i n stan ?, performan?a ntreprinderii, presupune cunoa?terea cererii manifestate pe piar?, care urmeaz? s? fie satisf?cut?, n practic?, o importan?? aparte o prezint? fundamentarea cererii pe termen mediu ?i scurt.
         In acest sens, pot fi folosite mai multe metode17:
Metode tradi?ionale de previzionare a cererii
         Aceste metode sunt simple ?i se bazeaz? pe o evolu?ie anterioara z activit??ii (sunt metode statistice). Folosirea acestor metode presupune analiza, pe de o parte, a caracteristicilor cererii, iar pe de alt? parte, estimarea evolu?iei
viitoare a acesteia.
Principalele caracteristici ale cererii sunt:
* tendin?a;
* influenta sezoniera;
* influenta altor factori.
  Dupa modul de manifestare a acestor caracteristici, cererea poate sa fie:
   * constanta;
   * cu tendinta;
   * sezoniera;
   * cu tendinta si sezonalitate.     







 7.   Fundamentarea nivelului produc?iei necesare a fi oferite pe pia?? (fabricat?)
      
      Produc?ia necesar? a fi oferit? pe pia?? (Qp) pentru satisfacere cererii   
func?iei comerciale se fundamenteaz? n func?ie de:
* produc?ia necesar? a fi vndut? (Qv);	
* stocul existent de produse (Spi); 
* stocul de produse necesar a exista la sfr?itul anului (Spf).
Qp = Qv + Spf - Spi
       Dac? n ce prive?te produc?ia necesar? a fi vndut? ?i stocul existent de produse finite sunt informa?ii existente (primite), n ce prive?te fundamentarea stocului final de produse finite trebuie s? se aib? n vedere:
* restric?iile financiare existente;
necesitatea asigur?rii siguran?ei livr?rilor de produse finite;   
* caracteristicile sistemului de produc?ie; 
* existen?a unor strategii specifice de stimulare a vnz?rilor;
* nivelul capacit??ilor de produc?ie n raport cu nivelul cererii ce urmeaz? a fi satisf?cut?.




















CONCLUZII

      Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit.

      Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).

      In concluzie am putea mantiona ca formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem  franchising, vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate sau clientele vizata.
      
      




















BIBLIOGRAFIE

1. Dumitru Constantinescu, Economia intreprinderii - Editura Economica, Bucuresti, 2000

2. Danut Tbelius Iepure, Economia intreprinderii  Editura Economica,        Bucuresti,2003      

3. Iacob Kerbalek, Economia intreprinderii  Editura Tibo, Bucuresti 2002            


??

??

??

??




25


